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顧客提案営業にて なぜそこ突っ込まない!?

営業強化研修を行っております。

私がお客様役になって、受講者(営業担当者)のヒアリングに答えるというもの。
そしてヒアリングが終わった後、フィードバックするという研修です。
研修において「あるある」なやりとりがありまして・・・

受講者が顧客に質問。一通りお話聞いて、「あ、そうですかぁ」そして次の話題へ
えっ、何々?それで終わるの??もっと深掘りしようよ〜

「御社はこれまでの取り組みがこうであって、そのためにああなっていて。。。」
うわぁ〜、前置き長っっっ。

「今後はこうこうこんな手法を取り入れていくべきだと思うんですが、お考えはいかがてしょうか?」
え、それ質問じゃなくて、すでに提案だよね?
事前情報ないのに、いきなり提案に結びつけても意味がないよねえ。   

などなど、顧客側としては、ツッコミ入れたくて仕方ありません。
研修だし、ロールプレイだし、実力でてないんです!
という話もありますが、いや、本当の商談でもそれほど変わらないんですよね。


そして、いまいちな営業に多いのが、とにかくオープンクエスチョン

「なぜ」、「どうやって」、「どのような」という質問が出てこないのです。

だから顧客も話さないし(というか話すきっかけがない)、営業から話さなければ場が盛り下がるという悪循環に陥ります。