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売上ではなくて粗利で考える


経営改善支援で本当に多いパターン。
一気に売上を増加させて、同じスピードでどんどん借りて。
ピークを迎える頃に、何かの規制に引っかかったとか、何かの事故があったとか、大手得意先から切られた、ということで売上が下がる、という案件。

売上が増加するということは、人件費など固定費をそれなりに抱えている、ということなので、売上が下がったら一気に赤字となります。

そして、売上が落ちた要因が外部要因なので、会社の努力で売上はなかなか上がらない。しかし、多くの会社は売上獲得に奔走するのです。目の前の売上に飛びつき、トンデモ赤字案件を引き受けてしまいます。
もしくは、資金繰りの焦りから、とにかく低価格で見積もりを出しまくったり。


違うんです。
最初にやってほしいことは、経費の削減。
それと売上ではなく粗利益に目を向けること。売上から仕入とか外注費(変動費ですね)を抜いて手元にいくら残るのか。この残ったお金でお給料とか家賃、借入金の返済に充てていくのです。
今月の儲けはこれくらいだから、お給料は払えるな、でも消費税は難しいから分納だな、という感覚ですね。

そして、得意先との値上げ交渉。御社が得意先から大事に思われてるのなら値上げはオッケーしてくれるはず。
もし、拒否されたのなら、しょせんお金だけの付き合いだったんです

ここからが面白いのですが、低利益の得意先をやめても売上が減ることはありません。もし下がっても一時的なことが多いのです。特に業歴が長い会社は。
不思議と次の新しい会社が出てくるのです。しかも充分に利益が出る条件で。

低価格、低利益でも継続的に売上があった得意先を切るのは相応の勇気がいります。が、窮地に陥った会社ほど取り組んでほしいのです。