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価格の付け方は逆算して考える


前回のブログでは、値上げしよう、ということを書いたのですが、では価格の付け方について。

競合との比較とかコストとか顧客の心理とかセオリーはあるのですが、私がコンサルティングするときのアプローチの手法です。


年間で自分がいくら手に入れたいのか、この目標を定めるところから始めます。
売上ではなくて、毎月かかる固定費とか、売上ごとに発生する変動費を差し引いた残りがいくらなのか。

計算式はこうなります。

(目標の利益 + 固定費)  ÷  (1 ー 変動費比率)

プログラマーとかコンサルなどの個人のスキルで稼ぐ方は年商でも良いでしょう。

で、その利益を稼ぐための売上を出して、想定している客単価で割り算する。
そうすると毎年の必要な受注数がわかります。


で、この受注ができるのかどうか現実に照らして考えてみてほしいんです。受注ができるかどうかとは、お客様がこれだけ来るか、もしくは自社がそれだけのお客様に対応できるのか、という視点です。

さて、価格がある程度見えてきたところで、この金額で購入するお客様がリアルにいるのか、ということを考えましょう。

今のお客様はとてもこの金額じゃ買わないわぁ、というのなら、ランクが高いお客様と釣り合うために自社を磨き上げなければなりません。

業種特性からこれ以上の値上げは難しい、という判断であれば、目標を低く定めるか、余力があれば新規事業を検討します。

結局、値段を決める、検討することを突き詰めていくと、自社の経営の本質に行き当たるのです。