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客単価と手間をかけること


先ほど、某所で営業研修をやってきてその中でお伝えしたこと。

価格ばかりを気にする顧客とか、予算(割と低い)がバチっと決まっていてそれ以上見込めない顧客は手間ひまかけないでサクッと済ませる、ということです。

値段でブツブツ言われるくらいなら、もう価格競争から引いてもいいです。
それよりは価格よりも価値を重要視してくれる顧客や馴染み客への手間をかけて、客単価を高めましょう。そちらの方が残業も減るよね?


と、ここまでは担当者向けの話。
問題は、社長は納得していても中間管理職が追いついてないことなんです。
管理職は自部門の予算があり、それは達成しなければならない。また一定の年齢を重ねた管理職は夜遅くまで働いて顧客第一で徹底的に付き合うスタイルを貫いて今の売上がありますから。

過去の成功体験があるから、部下にも同じ働き方、とにかくお客様第一!を優先させてしまう。
そのため、たいして儲からない手間ばかりかかる得意先に時間を割いて、夜10時を回っても帰れない、という若手社員が増えるのです。
そして若手がどんどん辞めていき、ブラック企業扱いをSNSでされて、会社の体力は衰退します。


寝ないで頑張れ!!が通用したのは過去の話。
社長だけではなく、管理職も社員も意識を変えていかないと会社の成長は見込めないのです。